【集萃網(wǎng)觀察】出口紡企轉(zhuǎn)內(nèi)銷遭遇“水土不服”中國輕工工藝品進(jìn)出口商會玩具分會負(fù)責(zé)人剛從廣交會回來，根據(jù)她了解的情況，玩具企業(yè)普遍反映今年出口形勢不太好，并且對明年的市場持謹(jǐn)慎態(tài)度。
記者獲悉，廣交會上，以往只將目光投向歐美市場的參展商，紛紛開始關(guān)注國內(nèi)市場，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”成為他們正在考慮的一條出路。但是，轉(zhuǎn)型成本高、國內(nèi)消費(fèi)水平低等一系列問題，對轉(zhuǎn)型企業(yè)來說，或許不只是陣痛。轉(zhuǎn)型能否成功，尚在成與不成之間。
外銷之困
廣州出現(xiàn)1元外貿(mào)衣服
從去年開始，受人民幣升值、出口目的地經(jīng)濟(jì)下滑等多方因素影響，包括玩具、紡織、家具在內(nèi)的眾多勞動密集型企業(yè)喊出了“過冬”的口號。
王先生在北京著名的服裝商業(yè)圈木樨園經(jīng)營外貿(mào)服裝生意，他告訴記者，自己批發(fā)的服裝比往年要貴一些，“企業(yè)都倒閉了，上哪進(jìn)貨去？”
但是，漲價的遠(yuǎn)比降價的少。為了清倉回籠現(xiàn)金，廠家賤賣產(chǎn)品的現(xiàn)象屢見不鮮。前不久，廣州甚至出現(xiàn)1元的外貿(mào)衣服，引發(fā)了市民的掃貨狂潮。
中山市大涌鎮(zhèn)以前遍地都是生產(chǎn)牛仔服裝的外貿(mào)企業(yè)，匯達(dá)制衣有限公司是其中的一家，該公司經(jīng)營對美服裝出口已有8年。負(fù)責(zé)人顧經(jīng)理告訴記者，鎮(zhèn)上的牛仔服裝廠很多已經(jīng)倒閉，有的是因為接不到訂單，有的是因為成本上升。雖然他自己公司的利潤也有限，但“能撐就撐”。
由于性價比較高，匯達(dá)制衣的訂單并沒有降下來，現(xiàn)在已經(jīng)接到了2009年的近30萬訂單。但訂單多并非全是好事，由于成本的上升和買方的壓價，利潤微乎其微––“只夠養(yǎng)工人的”。
“在危機(jī)中捕捉新機(jī)遇�！鄙虅�(wù)部長陳德銘在廣交會這樣對參展商說。為了防止金融危機(jī)進(jìn)一步蔓延至實(shí)體經(jīng)濟(jì)，商務(wù)主管部門亦紛紛呼吁：“希望廣大企業(yè)堅定信心！”
紡企配額高價難求
10月30日下午，商務(wù)部在網(wǎng)站發(fā)布 《關(guān)于2008年度輸美紡織品第三次協(xié)議招標(biāo)的公告》。紡織企業(yè)期盼已久的第3批配額終于下達(dá)。
“我們公司由于對市場上配額的錯誤估計，9月初接了美國牛仔褲訂單幾十萬件，并已生產(chǎn)完成。但剛從商務(wù)部分配到的347/8類配額只有3800多打，加上之前買到的配額，還有2萬打的缺口�！眳R達(dá)制衣的顧經(jīng)理此刻仍憂心忡忡。
顧經(jīng)理說，上述牛仔褲是圣誕節(jié)的訂單，如果有配額，10天之內(nèi)就能擺上美國的貨柜�？涩F(xiàn)在配額不夠，即使是高價買配額也買不到。到年底只剩兩個月時間，如果再搞不到配額，企業(yè)都不敢接單了。
擺在外貿(mào)企業(yè)眼前的，不只是訂單和配額問題，壞賬很可能成為“壓死駱駝的最后一根稻草”。
據(jù)悉，上半年中國信保在全國范圍內(nèi)共接到出口信用險索賠案件936宗，金額2.34億美元，同比增長108%；其中美國報損案件202宗，同比增長31.2%。
從全球范圍來看，寧波分公司統(tǒng)計，上半年接到的報損案件金額1901萬美元，比去年同期增長268%；浙江分公司統(tǒng)計前5個月收到的報損案件金額3034萬美元，同比增長80%；溫州外貿(mào)出口報損案件涉及總金額為210萬美元，同比增長91%，其中，1/3來自美國，1/4來自歐盟。
內(nèi)銷之難：“兩天上班，三天關(guān)門”
隨著中國廉價消費(fèi)品最大的買家––美國人錢包捂得越來越緊，外貿(mào)企業(yè)開始了“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的嘗試。商務(wù)部副部長姜增偉曾在4月份的春交會上指出，中國國內(nèi)市場廣闊，希望企業(yè)在開拓國外市場的同時，也要研究內(nèi)銷，學(xué)會“兩條腿走路”。但由于轉(zhuǎn)型成本高、國內(nèi)消費(fèi)水平低，這種轉(zhuǎn)型對于企業(yè)來說，難度可想而知。
上述匯達(dá)制衣有限公司的顧經(jīng)理就說，雖然公司也有意愿開拓國內(nèi)市場，但是，“8年來，我們沒有在國內(nèi)賣過一條褲子，我們在美國做的是超市連鎖店，如果在國內(nèi)這樣經(jīng)營，需要花大力氣去開拓市場�！�
“內(nèi)銷現(xiàn)在更不好做，因為需求量不高�！鳖櫧�(jīng)理用“兩天上班，三天關(guān)門”來形容當(dāng)?shù)刈鰞?nèi)銷的企業(yè)，雖然制衣是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，但工人一天工作時間不到8小時。“這里有一個3000多人的廠剛剛關(guān)門。”
上海飛馬進(jìn)出口公司總經(jīng)理陸龍生也說，公司的內(nèi)銷越來越不好做，業(yè)務(wù)量在縮小，原因是勞動力成本、原材料成本不斷增加，產(chǎn)品進(jìn)賣場也很困難，“公司已經(jīng)裁員20%。”
上述玩具分會負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷，最大的困難就是渠道和市場問題。做外貿(mào)量大，且資金回籠比較快；做內(nèi)銷量小，資金回籠相對來說比較慢。玩具分會曾展開過調(diào)查，“企業(yè)都想做內(nèi)銷，但嘗試過的企業(yè)都說不容易。第一，量不大；第二，資金收不回來；第三，渠道不暢通，進(jìn)入商場和超市中有很多困難；第四，內(nèi)銷也解決不了企業(yè)的燃眉之急。”另外，對國內(nèi)消費(fèi)水平的不樂觀、內(nèi)外銷產(chǎn)品定位差異，也成為轉(zhuǎn)內(nèi)銷的一個個難點(diǎn)。
典型案例
專門新招聘“內(nèi)銷副總”
近段時間，成都市宏昌食品有限公司總經(jīng)理茍磊一直為此困擾。“去年7~12月，公司出口額達(dá)200多萬美元”，談及往事，茍磊臉上洋溢燦爛的笑容，但現(xiàn)在，一系列難題讓他頭痛。今年7~10月，公司銷量明顯下滑，公司高層議論紛紛。經(jīng)慎重考慮，他們選擇了出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。然而，當(dāng)時公司營銷部不足10人，大半力量都用在國外市場，開發(fā)國內(nèi)市場并不容易。
最近，茍磊正在對公司進(jìn)行“大變革”，把營銷團(tuán)隊人數(shù)擴(kuò)大了整整一倍�！捌鋵�(shí)與國外人做生意相對簡單”，茍磊說，為了適應(yīng)國內(nèi)市場，他新招聘了一位營銷副總，專門負(fù)責(zé)開拓國內(nèi)市場。
“我們之前對國內(nèi)市場的研究幾乎也是一片空白”，茍磊說，如今要開拓，需要完全建立一套新的系統(tǒng)，倘若拿原先的產(chǎn)品直接進(jìn)入國內(nèi)市場，會敗得很慘。以松茸為例，國內(nèi)有多個省份出產(chǎn)松茸，如果單純以原材料的形式投向市場，因進(jìn)入門檻低，商家為了提高銷量，會相互壓價，最終誰都無利可圖。
為此，他選擇了深加工，但國內(nèi)市場到底需要什么樣的深加工產(chǎn)品？又如何來研發(fā)這樣的產(chǎn)品？一系列問題又?jǐn)[上了前臺。
“我們目前正在進(jìn)行市場調(diào)研”，茍磊說，他正與國內(nèi)一些營銷策劃機(jī)構(gòu)聯(lián)系，制訂推廣計劃。
利潤微薄還被“吃回扣”
在成都荷花池做了20多年童裝生意的曾老板，這兩天正在與四川一些市州的服裝店老板談生意。此前，他的童裝直銷俄羅斯，但金融危機(jī)后，“以前從不賒賬的老客戶都要求延遲付款”。
曾老板試圖將銷售重心轉(zhuǎn)向國內(nèi)，但他發(fā)現(xiàn)，很多問題讓習(xí)慣與外商打交道的他束手無策�！笆袌龈偁幏浅＜ち�，大家相互殺價”，曾老板說，他不得不忙于和那些服裝老板套近乎，甚至陪吃陪喝，更過分的是，一些采購員要求吃回扣，“本來利潤不高，給回扣的話就更賺不到錢了”。
曾老板說，國外的客戶訂單一般較大，而國內(nèi)的普遍比較小，交貨時間要求高，同時受季節(jié)影響非常大。而且，國內(nèi)要求欠款的客戶也多，很多時候他不得不向上游供應(yīng)商欠款，整個資金鏈風(fēng)險程度一下子增大不少。除此之外，國內(nèi)的結(jié)算方式也是一道門檻。這一系列的“麻煩”使得內(nèi)貿(mào)市場很難開拓。雖然年前他就一直在朝內(nèi)銷方向努力，但競爭對手太多，客戶越來越挑剔，效果并不明顯。
記者了解到，如此情形在荷花池批發(fā)市場相當(dāng)普遍，荷花池商會會長姚學(xué)義表示，轉(zhuǎn)內(nèi)銷過程中，要求欠賬的客戶越來越多，這直接導(dǎo)致一些老板因三角債破產(chǎn)。
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